Een voedselproducent heeft samengewerkt met Eurekon om zijn commerciële strategieën te verbeteren, met hogere marges en winstgevendheid als belangrijkste resultaat.
De producent is een bekende speler in het landschap – de producten die het levert zijn verkrijgbaar in grote supermarkten, kruidenierswinkels, en het out-of-home eetsegment.
Samen met Eurékon is een project opgestart om de winstgevendheid van de business op te schroeven. Hiervoor is op detailniveau gekeken naar de marges van het assortiment en producten.
“De eerste stap was inzicht krijgen in de nettomarge op de levering van producten aan klanten”, zegt Niels Janssen, partner bij Eurékon.
Door het groot aantal producten in het assortiment was dat een complexe klus. Daarbij kwam dat de voedselwarenfabrikant verschillende commerciële afspraken heeft met afnemers, en ook de kostenstructuur per product verschilt sterk.
“De ene klant bestelt een pallet van één product, de ander heeft een pallet met 7 verschillende producten. De kosten om die order klaar te zetten verschillen sterk. In de boekhouding was dat verschil niet inzichtelijk”, legt Arjan Reinders uit, Projectleider bij Eurekon.
De analyse bracht aanzienlijke verschillen aan het licht. “Klanten die op brutomarge heel aantrekkelijk leken waren dat op nettomarge niet. En soms verdiende de supermarkt veel op een product waar de voedselwarenfabrikant weinig aan overhield – en omgekeerd”, zegt Reinders.
Op basis van deze inzichten maakte de voedselwarenfabrikant samen met de strategieconsultants een nieuwe commerciële strategie. Daaruit kwamen allerlei plannen uitrollen, waaronder een specifiek accountplan voor de grote supermarkten en een meer generieke aanpak voor de grote hoeveelheid out-of-home klanten.
Eén jaar na de oplevering van de nieuwe commerciële strategie, zijn de resultaten zichtbaar: de winstmarge groeide in het eerste jaar al met 1,8 procentpunt (circa €40 miljoen per jaar).
Om de Commerciële Directeur en de accountteams te helpen bij het realiseren van verbeteringen ontwikkelde Eurekon een tool om eenvoudig de netto-marge te berekenen per product-klant-bestelling. “Zo heeft het commerciële team altijd de juiste basis voor het maken van afspraken”, zegt Janssen.
Origineel te bekijken op: consultancy.nl
