De corona-crisis* vraagt veel managementaandacht. Hoe kunnen we zo veel mogelijk door blijven werken? Voor de ICT en de Bouw in brede zin – van infrastructuur tot machine- en scheepsbouw betekende dit deels een aangepaste werkwijze en planning. Waar een aantal projecten niet startte of stopte probeerden andere opdrachtgevers juist om projecten eerder uit te voeren. Veel aandacht voor de korte termijn. Het risico is dat de aanbesteding van grote projecten vertraagt met een dalende werkvoorraad tot gevolg. Dat vraagt een aanpassing van commerciële focus.
In projectorganisaties zoals de bouw en ICT, zijn de commerciële inspanning, werkvoorraad en uitvoering in principe op elkaar afgestemd. Commercie richt zich op projecten van groot tot klein. Grote projecten hebben doorgaans een langere lead time: de commerciële inspanning vindt langer van tevoren plaats. Na een bepaald moment zijn de grote projecten verdeeld. Vanaf dat moment lopen er alleen nog maar tendertrajecten voor kleinere opdrachten. Dat zorgt voor een typische werkvoorraad als in figuur 1.
“Verstandig management kijkt nu extra goed naar de werkvoorraad, de projecten op de markt en de daarbij best passende commerciële inzet”
‘Gaten’ in de werkvoorraad voor het komend kwartaal kunnen alleen opgevuld worden met een groter aantal, kleinere projecten. Dat vraagt vaak relatief veel commerciële inspanning. De commerciële afdeling draait overuren terwijl er minder tijd en aandacht is voor het binnenhalen van de grotere projecten die voor omzet over 6 tot 12 maanden moeten zorgen. De (balans in de) werkvoorraad wordt zo steeds slechter – zeker als het aantal grote projecten door vertraging bij opdrachtgevers kleiner wordt. Van een werkvoorraad zoals in figuur 2 word je niet vrolijk. Het is dus zaak om lang genoeg vooruit te kijken en de goed passende grote projecten binnen te halen of om capaciteit te reduceren – beide geeft rust en rendement.
Zowel de analyse als de te nemen actie verschillen per bedrijf. Wat is de startsituatie? Welke verschuivingen verwachten we in de bestaande werkvoorraad en welke projecten komen op de markt en wanneer? Is onze kans op succes voor die projecten beter dan gemiddeld of niet? Verstandig management kijkt nu extra goed naar de werkvoorraad, de projecten op de markt en de daarbij best passende commerciële inzet – voor succes nu én straks.
* Voor de Bouw hoort hier natuurlijk ook de stikstof- en pfas-problematiek bij
